Genel

Satış Teknikleri #9: Planlanmış Eskitme

(Özellikle teknolojik) Bir ürün aldığınızda onun belli bir garanti süresi vardır. Peki neden böyle? Çünkü firmalar ürünlerini bu süreye göre geliştirir. Garanti süresi dolduktan bir süre sonra artık çeşitli bozulmalar, yavaşlamalar vb teknik problemler oluşmaya başlar. İşte planlanmış eskitme tam olarak bu kurulan sistemin adıdır. Siz tüketmeyi çok sevmeseniz bile bu sistem sizi içine çeker ve belli periyotlarla onun istediklerini karşılarsınız. Çünkü diğer türlü şirketler size yeni ürünler sunamaz, dolayısıyla sürdürülebilir bir gelir elde edemezler. Yani aslında bir nevi o firmalar da size aylık üyelik mantığıyla hizmet verirler. Hizmet sektöründeki firmalar bunu direkt yaparken ürün üreticisi firmalar dolaylı yoldan yapmakta.

Burada akla şöyle bir soru takılabilir: “Firmalar ürünü biraz daha pahalı yapıp ömürlük kullanımla satamazlar mı?” Bunu pek yapmak istemezler çünkü o durumda marka bilinirliği azalabilir. Aslında buna hem marka bilinirliği hem de potansiyel müşteri azalması diyebiliriz. Çünkü müşteri sizden o ürünü alıp bir daha onu satın almaya ihtiyacı olmazsa firmayla mobilize olan kitle sayısı azalır, böylece yeni müşterilere ulaşmak için şu anki müşteri kitlesini kullanamazsınız. Ayrıca ömürlük yapacağınız bir ürün için biçmeniz gereken fiyat çok daha fazla olur (ki bu da müşterinin kaçmasına olanak tanır) Çünkü müşterilerin geneli güvenli limanda olmak ister. “Tamam en ucuzu olmasın ama en pahalısına da gerek yok” diye düşünür ortalama bir tüketici. Bu yüzden de firmalar (ister ürün isterse hizmet ya da servis olsun) müşteriyi ortadaki ürüne yönlendirir. Böylece hem planlanmış eskitmenin parçası olur hem de en ucuzunu almadığı için kendisini iyi hisseder.

Bu örnekte de gördüğünüz üzere, satış teknikleri de artık algı yönetimine dönmüş durumda. Tabi bunun çift taraflı bir etkileşim olduğunu söyleyebiliriz. Müşteri, düşünce yoluyla firmadan “birkaç yıl idare etmelik” ürün istiyor, firmalar da bu isteği karşılıyor. Satış alanında çalışmayı düşünenler olarak sizlerin yapabileceği ise; bu süreci herkes için maksimum etik seviyede sürdürmek. Çünkü doğrusu bu. Ayrıca ille de ticari açıdan bakarsak; geleceğin dünyası ve milenyum çağı da bunu istiyor. Yaptığınız etik dışı bir satış tekniği; sosyal medyada (milyon dolar harcayarak bile kapanamayacak) bir itibar kaybına neden olabilir, tabi bunun tam tersi de mümkün.

Bir Cevap Yazın

Please log in using one of these methods to post your comment:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Google fotoğrafı

Google hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s

%d blogcu bunu beğendi: