Genel

Satış Teknikleri #8 – Kahnemann Etkisi

Daniel Kahnemann Hızlı ve Yavaş Düşünme kitabını yayınlandığında davranışsal iktisadın hangi boyuta geldiği çok daha iyi şekilde anlaşıldı. Bu durum sadece İktisat boyutunda kalmayıp satış-pazarlama dünyasını da etkilemeye başladığında ise Kahnemann’ın tespitlerinin ne kadar önemli olduğu daha iyi anlaşılmaya başlandı. Çünkü davranışsal İktisat doğrudan olarak insanların karar alma mekanizmalarına odaklandığı için firmaların, müşterinin düşüncesini okuyabilme ihtiyacına fazlası ile yanıt veriyordu. Kahnemann’ın bu konuda ilk önemli tezi ise şuydu: “İnsanlar evet/hayır ikileminde kaldığında o üründen vazgeçebilir fakat onları bir muğlaklığın içine düşürürseniz satış yapma ihtimaliniz daha yüksektir.”

Kahnemann’ın bu çıkarımını bir örnekle somutlaştıralım. Netflix’e girdiğinizde karşınıza ilk olarak 27.99 TL’lik paket çıkar. Ayrıca bunun yanında daha üst ve daha alt paketler de yanında sunulur. Fakat Netflix’in ön plana çıkardığı 27.99 TL’lik olandır. Ya da spor salonlarına ele alalım. Size sunulan ortalama bir üyelik pakedi vardır fakat yanında ilave olarak iki üyelik daha sunulur. Daha pahalı olan pakette o spor salonunun tüm şubelerine gidebilme hakkı verilir, daha ucuz olanda ise bazı imkanları daha kısıtlıdır vs.. İşte bu firmaların amacı, sundukları tekliflerle size “kişiselleştirilmiş fiyat teklifi hazırlamış olma” psikolojisi yaratmaktır. Ayrıca genellikle orta sırada duran pakedi ön plana çıkartarak “sizden daha fazla para koparma peşinde değiliz, tam tersine sizin en iyi hizmeti almanızı istiyoruz” mesajı verilir. Çevremizdeki bu tarz örneklere baktığınızda ise genellikle eğlence/hobi sektöründen olduğunu görebilirsiniz. Çünkü temel ihtiyaçlarda insanlar zaten bu tarz ikilemlere düşmez, bu konu daha çok eğlence hobi sektörlerinin bir problemidir.

İlerleyen zamanlarda (özellikle de hizmet sektörüne dayalı) işletmelerde satış üzerine çalışırsanız Kahnemann Etkisi size pek çok kapıyı açabilir Burada dikkat etmeniz gereken bir nokta var: İyi Hikayeleştirme. Yani müşteriye sunduğunuz üç ayrı paketin de sahiden kendi içinde avantajları olmalı. Yoksa siz ille de ortanca paketi alsın diye en ucuz paketi çok boş bırakırsanız müşteri ürküp kaçabilir. Çünkü müşteri zaten her ay ödeme yapacağı için -özellikle de Türkiye’de- abonelik konusunda çekimserdir ve hizmetin o fiyata değip değmeyeceği konusunda aklında soru işaretleri vardır. Hikayenin gücü de tam olarak burada devreye girerek müşterinin ürünü almasını sağlayabilir. O nedenle hikaye kısmını da Kahnemann Etkisinin en önemli alt başlığı olarak adlandırabiliriz.

%d blogcu bunu beğendi: