Satış Teknikleri – VIII: Müşteriye Olabildiğince Çok Ürün Sunmak Mı? Yoksa Eldeki Limitli Ürün Yelpazesini Seçkin Göstermek Mi?

Satış ya da pazarlama departmanında işe girdiğinizde karşınıza en çok çıkacak durumlardan birisi, başlıkta yer alan ürün yelpazesi hakkında olacak. Aslında satış ve pazarlama günümüzde birbirinden ayrı departmanlar olarak değerlendiriliyor fakat halen bazı ortak noktalara sahipler, bu da onlardan birisi. Bir firma çok fazla ürün çeşitliliği oluşturarak mı başarılı olur, yoksa elindeki tek ürünü seçkinleştirerek mi? Bu konuda sizi zorlayacak olan ise, nesnel bir yanıtın olmaması. Örneğin, bir firma için başarının yolu çok fazla ürün çeşitliliğinden geçerken bir başka firma içinse başarıya giden yolda ürününü seçkinleştirmesi gerekebilir. Bunun ayrımı ise tamamen şirketin vizyon, misyon ve müşteri hedeflemelerine bağlı.

Konuyla ilgili bir örnek; Facebook ve Google, şu ana kadar hiçbir üyelik ücreti istemediler ve bundan sonra da üyelik ücreti istemeyeceklerini taahhüt ediyorlar. Çünkü bu firmalar, kendilerini hep “dijitalin ana akım meydanları” olarak görmek istediler. Öte yandan Linkedln’in amacı daha farklıydı. Herkesin ücretsiz üyeliğine izin verse de ücretsiz kullanımı ciddi şekilde kısıtladı ve 3 farklı üyelik türünden birine yönlendirdi. Bu 3 üyeliğin amacı ise, mümkün olduğunca geniş bir kitleyi ağına almak. Tabi, şu detayı da atlamamak gerekiyor; “böyle bir hizmet için ödeme yapmayı kabul edebilecek olan geniş bir kitleyi ağına almak.”

Linkedln bu hizmetini tamamen ücretsiz yapamazdı çünkü Facebook ya da Google gibi ana akım olmak değil, iş dünyasında prestij kazandıran bir merkez (hub) olmak istiyor. Öte yandan bunu tek üyelik sistemiyle de yapamazdı. Çünkü Linkedln’de büyük şirket sahiplerinden freelancer çalışanlara kadar çok geniş bir ağ var. Bu nedenle insanların gelir modeline ve prestijine göre bir sınıf ayrımı oluşturuldu. Böylece büyük şirket sahipleri de premium üyeliğin en iyisini alarak bir nevi “olmak istedikleri levelde” oldular. Mesela aynı durum Spotify’da yok, çünkü müzik dinleme deneyimi herkes için aynı şeyi sunuyor.

Dijital dünyada durum böyleyken bir de ürün tarafına bakalım. Genellikle ürün satışında şöyle bir düşünce var: “Ne kadar çok ürün çeşitliliği sunarsak o kadar çok müşteri toplama şansı yakalarız”. Aslında bu durum tam olarak böyle değil. Özellikle de spesifik bir şey yapıyorsanız o ürünün mümkün olduğunca seçkin kalması gerekiyor. Spesifikten kastım ille de hiç bilinmeyen bir şey olmak zorunda değil, sizinle özdeşleşen herhangi bir üründen bahsediyorum. Örneğin, Merkezefendi Köftecisi yıllardır kendisini tamamen köfteyle birleştirdi. Köfteyi kuru yemek istemeyenler için yanında piyaz da sunuyor fakat esas olayı köfte ve bu odağının dışına hiç çıkmıyor. Tabi ki bunun dışında, esnaf lokantası stratejisiyle 8-10 çeşit yemek sunup başarılı olan firmalar da var fakat onların kendilerine yüklediği misyon daha başka. Burada da olay, ilk paragrafta bahsettiğimiz noktaya geliyor. Firmaya yüklediğiniz vizyon, misyon ve müşteri kitleniz ne olacak?

Eğer satış-pazarlama alanında yeni işe başladıysanız firmaya bu konuda bir yönlendirme yapmak yerine mümkün olduğunca rotalar sunmaya çalışın. Örneğin, yukarıdaki iki farklı örneği kendi çalışacağınız firmaya uyarlayarak yönetime sunup, kararı onlara bırakabilirsiniz. Çünkü ilk aşamadaki göreviniz karar almaktan uzak kalarak “farklı fikirler geliştirici” boyutunda kalmalı. Aksi takdirde aldırdığınız kararların yanlışlığı iş deneyiminizin çok üzerinde sorunlar getirebilir. Bu gibi durumlarda çıraklık, kalfalık ve ustalık süreçlerinin hepsini sindirerek yaşamakta fayda var. Bunun da yolu, şimdiden bol bol vaka analizi çözmekten geçiyor.

Bir Cevap Yazın

Please log in using one of these methods to post your comment:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Google fotoğrafı

Google hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s