Starbucks, McDonald’s ve Sistem Satmak

Yurt dışına çıkan orta gelirli Türklerin en çok tercih ettiği restoranlardan biri McDonalds’tır. Çünkü hem tavuk eti bulabilirsiniz hem de fiyat olarak nispeten daha erişilebilir bir fiyat politikasına sahiptir. Aynı durumu tersinden de düşünebilirsiniz. Sultanahmet-Eminönü gibi turistik bölgelerdeki McDonald’s mağazalarına baktığınızda çok ciddi bir turist ağırlığı olduğunu görebilirsiniz, onlar için de fiyat politikası bu tercihi yapmalarını sağlar. Bu tercih Starbucks’ta da geçerli. Sadece turistik gidilen seyahatlerde değil, orta gelirli yerel halk da kahve için genellikle Starbucks’ı tercih eder. Bunun esas sebebi ise, Starbucks ya da McDonald’s’ın en lezzetli ve/veya en ucuz ürünü sunması değil, erişilebilir standartlara sahip olmasıdır.

Erişilebilir standartları şöyle açıklayabiliriz; McDonald’s’ın hamburgeri ya da Starbucks’ın kahvesi çok ucuz değil fakat o fiyat aralığında size bir güven sunuyor. Kasiyerin kurduğu cümlelerden tutun ürünün sizde oluşturacağı damak tadına kadar her şeyi biliyorsunuz ve bunlar dünyanın her şubesinde aynı rutinle devam etmekte. Bu nedenle, cebinizden o para çıktığında belli bir standartta hizmet alacağınızı biliyorsunuz ve bu sizi rahat hissettiriyor. Türkiye’den global marka çıkamamasının en temel nedenlerinden biri de aslında bu sistemi oluşturamamamız. Tedarik zincirinden lojistiğe, satış sonrası hizmetlerden müşteri yönetimine kadar her aşamamızda yaşanan “kişiye bağlı hizmet” alışkanlığından dolayı firmalarımız sistemsel bir büyüme sağlayamıyor ve bir noktadan sonra büyüme sürecinin sancılarıyla karşılaşıyorlar. Bu bir Endüstri Mühendisliği ya da İşletme bölümünün görevi gibi görünse de günümüzde tam olarak böyle değil. Çünkü artık bir Kimya Mühendisi de global ölçekte değer yaratmak, firmasını (ya da çalıştığı firmayı) yurt dışına taşımak istemekte. Bunun çözümü ise, teknik bilginizin ötesinde sistem satmayı da bilmeniz. Aksi takdirde kariyer planlamanız teknik müdürlüğün ötesine geçemeyecektir. Peki teknik sorumlu olarak bu sistemi nasıl satabilirsiniz? Çözümü basit, çok fazla gözlem yaparak. Sektörünüzdeki global firmalar nasıl bir büyüme süreci kurgulamış? Bu konuda özellikle Michael Porter’ın kitaplarıyla giriş yapabilirsiniz, çünkü hali hazırda hemen hemen tüm firmalar bu sistem satmanın başlangıcını Porter’dan başlatmakta.

Artık departmanlar çok daha iç içe geçti ve insanlar birden fazla konuda ihtisas yapmaya başladılar. Örneğin, alüminyum sektöründeki bir firma pazarlama sorumlusu ararken sektörde deneyimli olan kişilere odaklanıyor. Aynı şekilde, teknik ekiptekilerin de artık rekabet ve sistem geliştirme konularında bir noktaya gelip firmaları için ekstra değer yaratmaları gerekiyor. Aksi takdirde şimdiki büyüme stratejileri pek sürdürülebilir değil. Bu da “katma değerli üretim” denilen olayın bizden giderek uzaklaşması ve Türkiye’deki firmaların neredeyse tamamen fason üretime kalması riskini taşıyor. Bunun önüne geçmek ise tamamen sizlerin mevcut vaka örneklerini inceleyip “sistem satmayı” bilmesinden geçiyor. Bunun paraya değil katma değerli teknik bilgiye (know-how) bağlı olduğunu gördüğünde firmalar da size destek olacaktır.

Bir Cevap Yazın

Please log in using one of these methods to post your comment:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Google fotoğrafı

Google hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s